Retenção é o maior desafio das academias — e também a chave para o crescimento sustentável no mercado fitness
Por Fabio Saba, , colunista Fitness Brasil
5/8/2025
Manter clientes ativos dentro da academia é um dos maiores desafios enfrentado por gestores e proprietários do setor fitness. Embora nunca se tenha falado tanto sobre saúde, qualidade de vida e bem-estar, e mesmo com todos os benefícios da prática regular de exercícios físicos já comprovados, a realidade ainda é preocupante: entre 40% e 60% das pessoas que iniciam um programa de exercícios abandonam em até seis meses.
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A pergunta mais urgente que gestores precisam se fazer não é “como atrair mais alunos”, mas sim: o que estamos fazendo hoje para que nossos alunos voltem amanhã?
A resposta passa por um conceito fundamental: a aderência. Mais do que simplesmente frequentar a academia, aderir significa tornar a prática de exercício físico parte do estilo de vida do aluno. E aqui está um ponto decisivo: aderência é um comportamento pessoal, uma escolha individual que parte do praticante. Nenhum gestor pode “forçar” a aderência. Mas é possível – e necessário – criar as condições para que ela floresça.
Esse compromisso pessoal nasce da combinação de três fatores principais: os fatores pessoais, os fatores ambientais e as características do exercício físico oferecido.
No aspecto pessoal, destacam-se elementos como idade, ocupação, estilo de vida, autoconfiança e histórico de atividades físicas. Já o ambiente influencia com fatores como localização da academia, acolhimento, apoio social e percepção de pertencimento. Por fim, as características do exercício físico – sua intensidade, complexidade, frequência e, sobretudo, a atuação do profissional – completam a equação. O professor, com sua postura, empatia e capacidade de gerar vínculo, é um agente decisivo para o aluno permanecer.
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Por outro lado, é essencial compreender por que os alunos desistem. E aqui surgem respostas desconfortáveis: ambiente desmotivador, falta de orientação, atendimento impessoal, frustração com resultados e ausência de vínculo emocional com o espaço. Tudo isso somado à sensação de inaptidão e, em alguns casos, dificuldades financeiras ou problemas de saúde. A falta de tempo é, muitas vezes, apenas um disfarce para a falta de conexão real com a prática.
Motivação e disciplina
Nesse contexto, três elementos tornam-se fundamentais: comunicação, emoção e disciplina. A motivação é importante, mas é volátil. O que realmente constrói o hábito e sustenta a prática ao longo do tempo é a disciplina. E a disciplina só nasce quando a experiência na academia é prazerosa, envolvente e emocionalmente significativa. Por isso, é preciso criar vínculos, reconhecer conquistas, valorizar o progresso individual e fazer com que o aluno se sinta parte de algo maior.
Para entender melhor como se constrói esse processo de mudança e adesão ao comportamento saudável, vale aplicar o Modelo Transteórico de Mudança de Comportamento, criado por James O. Prochaska e Carlo C. DiClemente. Conhecido como TTM (Transtheoretical Model of Change), ele descreve cinco fases que um indivíduo percorre até consolidar um novo hábito:
1. Pré-contemplação: o indivíduo ainda não considera mudar seu comportamento. Muitas vezes, nem reconhece que existe um problema. No contexto das academias, são aqueles que estão sedentários e não cogitam iniciar a prática.
2. Contemplação: aqui já existe uma intenção de mudança, ainda que sem ações concretas. A pessoa reconhece os benefícios de começar, mas ainda está hesitante.
3. Preparação: nesta fase, o indivíduo começa a fazer pequenos ajustes no estilo de vida e planeja efetivamente iniciar a prática de exercícios. Pode visitar academias, buscar informações, montar um plano.
4. Ação: é o momento em que a prática de atividade física começa de fato. A pessoa está envolvida, ainda que com certa insegurança. Aqui, o suporte da academia é vital para garantir continuidade.
5. Manutenção: quando o novo comportamento se torna parte da rotina. A prática já é regular e os benefícios começam a ser percebidos. O risco de abandono ainda existe, mas é menor se houver envolvimento, prazer e resultado.
A tecnologia é uma aliada indispensável nesse processo. Aplicativos de treino, grupos de mensagens, redes sociais e dispositivos inteligentes como relógios e pulseiras conectadas não são concorrentes do professor – são ferramentas que ampliam seu alcance. Se o aluno frequenta a academia três vezes por semana, o relacionamento com ele não pode se restringir a essas poucas horas. É possível e necessário estar presente no dia a dia, acompanhando, incentivando e mostrando que ele é importante.
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Outro ponto crítico da gestão está na análise da frequência. Saber quantas vezes o aluno vai à academia é o mínimo que se espera de uma gestão eficiente. Monitorar frequência é monitorar engajamento. Uma boa prática é classificar os alunos em quatro grupos, com base na frequência mensal: os ausentes (zero visitas), os de baixa frequência (1 a 3 vezes), os intermediários (4 a 7 vezes) e os assíduos (8 vezes ou mais). Essa simples divisão já oferece uma fotografia precisa de onde estão os riscos de evasão e permite ações de retenção mais direcionadas.
Cultura centrada no aluno
A academia que deseja crescer de forma sustentável precisa focar menos em promoções de matrícula e mais em garantir que o aluno queira, goste e sinta falta de estar ali. Vender planos é fácil. O difícil – e o que realmente sustenta o negócio – é fazer com que o cliente volte no dia seguinte. E isso só acontece quando há entrega de valor, atenção individualizada, conexão emocional e resultados percebidos.
Retenção deve ser o principal indicador de desempenho de uma academia. Não adianta encher a base com novos clientes se o fundo do balde está furado. O segredo está em transformar a prática de exercícios em algo tão natural quanto escovar os dentes – e isso só se conquista com gestão inteligente, equipe treinada e uma cultura centrada no aluno.
O maior desafio das academias não é somente vender. É construir relações duradouras com seus alunos. E isso começa com uma pergunta simples: o que você está fazendo hoje para que ele volte amanhã?
Fabio Saba é profissional de Educação Física com Mestrado em Biodinâmica do Movimento Humano pela Universidade de São Paulo (USP). Atualmente é diretor executivo da SABA WELLNESS Consultoria e atua como diretor pedagógico na Fitness Brasil Expo. No Instagram @fabiokalilsaba
O post Seu aluno voltará amanhã? Como transformar frequência em hábito duradouro apareceu primeiro em Fitness Brasil.